​「売れたい」だと売れにくい理由

ビジネスコーチングにおいて、「どうしたら売れるんだろう」「どうしたら採用してもらえるだろう」といったお悩みを聞くことがあります。

そういったお悩みを抱えているご相談者様には、次のような問いかけをします。

「なにを売りたいんですか？」
「なにを採用してもらいたいんですか？」

この問いかけで求めている答えは、「商品」や「存在」ではなく、「価値」です。

例えば、ラーメン屋さんを営んでいる人に、「なにを売りたいんですか？」と問いかけたのであれば、求めている答えは「ラーメン」ではない訳です。

ラーメン屋さんがラーメンを売るのは当たり前のことで、売れたいのであれば、他のラーメン屋さんとくらべて、「どんな価値を提供したいのか？」を知りたいのです。

ライバルとなるラーメン屋さんはたくさん存在する訳です。

そのたくさん存在するライバルとくらべて、「優位性がある価値」や「独自性がある価値」を自ら示すことができなければ、「高い評価が広まっていくのを待つ」という受け身の姿勢になり、売れるのが難しくなります。

どんなに美味しいラーメンを作っても、「美味しいラーメン屋がある」と拡散してもらえるかどうかは、お客様まかせになってしまうのです。

「売れたい」「採用されたい」というお悩みを抱えているご相談者様の多くは、「どんな価値を提供したいのか」が明確になっておらず、受け身の姿勢になっていて、結果として、売れにくくなっているように見受けられます。

「優位性がある価値」は、ナンバーワンである必要はありません。
「独自性がある価値」も、オンリーワンである必要はありません。

ライバルとの差別化が明確になっている「価値」を示すことができれば、それだけで「売れる確率」「採用される確率」が上がります。

先ほどのラーメンであれば、
「オホーツク海のミネラル豊富な塩を使ったスープで、コクがあるのに後味さっぱりの塩ラーメンです！しっかり食べたという満足感がありつつ、飲んでも罪悪感を感じないようなスープを作りました！お酒を飲んだ後のシメにもぜひどうぞ！」
と、看板やホームページなどで表現することによって、
「“満足感”と“罪悪感を感じないでスープを飲めること”の両立」という「提供したい価値」を明確に伝えることができます。

下記は、保険営業の例です。
A・B・C、3人の保険営業担当者がいたとします。

A「〇〇様のご要望に合わせて保険プランを作ります」

B「ファイナンシャルプランナーとして社会保障から支払われる金額を計算し、社会保障だけでは足りない場合の補填として保険を組みますので、保険に入り過ぎて不要な支出が発生することや、万が一の際の保険金額が足りないといったことがなく、適切な保険プランを作ることができます」

C「〇〇様のご要望を踏まえ、もし万が一があってもご家族様を経済的に守り切ることができるようように想定をして、〇〇様に安心をお届けすることにこだわって保険プランを作ります」

以上が、A・B・Cがお客様に伝えているメッセージだったとします。

Bは、「提供したい価値」が「不要な支出を発生させないこと」と「保険金額が足りないという事態がないようにすること」であると伝えています。

Cは、「提供したい価値」が「安心」であると伝えています。

実はAも、Bと同じようにファイナンシャルプランナーとして保険を過不足なく組むことができて、Cと同じで「安心」を届けたいと考えているかもしれません。

しかし、言葉にして表現をしなければ、「提供したい価値」は伝わりません。

「売れたい」「採用されたい」と表現するのではなく、
「わたしは〇〇という価値を届けたい」
「わたしが提供できるのは〇〇です」
と言葉にして表現することが「売れる」「採用される」近道になります。

​もし、「どんな価値を提供したいのか？」を明確にするのが難しかったり、言葉にして表現するのが難しかったりする場合は、その答えを見つけるお手伝いをさせていただきますので、ぜひcocofiのコーチングをご活用ください。
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